ลูกค้า วันนี้เป็นความต่อเนื่องของจดหมายข่าวเกี่ยวกับการเจรจา การได้รับข้อเสนอแนะมากมายในส่วนแรก ผู้อ่านวิพากษ์วิจารณ์แนวทางนี้ว่าไม่มีประโยชน์ ไม่จริงใจ และบิดเบือน หวังว่าการเปิดตัวครั้งนี้จะทำให้ทุกอย่างเข้าที่ เช่นเดียวกับครั้งที่แล้ว Ilya Sinelnikov ผู้ประกอบการและผู้เจรจาต่อรองแบ่งปันประสบการณ์ของเขากับผู้อ่าน Megaplan

คิดมีประโยชน์ ผู้อ่านบางคนกล่าวว่าหากพวกเขาเจรจาตามตรรกะของเรา ธุรกิจของพวกเขาจะล้มเหลว พวกเขากล่าวว่า จะไม่เพิ่มผลกำไรเพราะจะคิดถึงผลประโยชน์ของลูกค้า และยิ่งลูกค้าถูกกว่าก็ยิ่งดี ลูกค้าไม่ต้องการถูกกว่า ถ้าเขาไม่ต้องการใช้เงิน เขาจะเก็บไว้ที่บ้านในที่ปลอดภัย เธอจริงจังมากจนเขาพร้อมที่จะใช้จ่ายเงิน เพื่อแก้ปัญหาของเธอลูกค้าสนใจเฉพาะผลลัพธ์เท่านั้น

งานของผู้เจรจาคือแสดงให้เห็นว่าเขาจะให้ผลลัพธ์นี้ เห็นได้ชัดว่า อีวานมีงานที่สำคัญกว่าการประหยัดเงิน เขามีเอกสารลับ พวกเขาจำเป็นต้องได้รับการคุ้มครอง ราคาแพงของเขา หมายความว่าเขาไม่เห็นคุณค่าในบริการของเรา เราทำงานด้วยคุณค่า อีวาน เจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัยจะปฏิบัติหน้าที่ในสำนักงานของคุณตลอดเวลา ตู้เซฟจะถูกล็อคด้วยพลาสม่าล็อค

และในเวลากลางคืนจะมีสัญญาณเตือนด้วยเลเซอร์ หากสิ่งนี้เกินความจำเป็น ให้ลบมันออก คุณไม่ได้ให้ส่วนลดและมีรายได้มากขึ้นเพราะลูกค้าเห็นประโยชน์ แต่สิ่งสำคัญคือคุณแก้ปัญหาของลูกค้าได้ นี่คือการเจรจา ลูกค้าไม่เห็นคุณค่าในบริการของคุณ แสดงมูลค่า บางทีเขาอาจไม่ต้องการสิ่งที่คุณเสนอ คุณสร้างสัญญาณเตือนด้วยเลเซอร์ และลูกค้าต้องการตู้เซฟเหล็กหล่อ

นี่ไม่ใช่สำหรับคุณ แนะนำช่างเหล็กหล่อที่คุ้นเคย ลูกค้าไม่มีเงินทางร่างกาย เสนอตัวเลือกการผ่อนชำระหรือลดโครงการ ดังนั้น เขาจะแก้ปัญหาของเขา และจะไม่ประสบปัญหาทางการเงิน ลูกค้าติดต่อคุณเพื่อรับผลประโยชน์ เขาไม่มีเหตุผลอื่นที่จะจ่ายเงินให้คุณ ผู้อ่านของเรา Nikolai จากมอสโกเขียนว่า แนวทางของคุณปราศจากจิตวิญญาณ

คุณมาสัมภาษณ์ที่บริษัท ตอบทุกคำถาม โชว์ความรู้ดีเยี่ยม พนักงานก็มีความสุข ในตอนท้ายของการสัมภาษณ์ คุณได้แลกเปลี่ยนความรื่นรมย์แล้ว เมื่อจู่ๆก็เกิดความเงียบขึ้น เจ้าหน้าที่ฝ่ายบุคคลค่อยๆ พลิกดูเอกสารของคุณ เสียงดังก้องของเครื่องปรับอากาศ และเสียงกระหึ่มของคูลเลอร์ในสำนักงานถัดไป ถึงเวลาที่จะทำลายความเงียบที่น่าอึดอัดใจ

นักเจรจาที่ไม่มีประสบการณ์จะกลัวการหยุดชะงัก สำหรับพวกเขาดูเหมือนว่า คู่สนทนาจะรับรู้ถึงความเงียบว่า เป็นสัญญาณของการเลี้ยงดูที่ไม่ดีหรือไม่จริงใจ สำหรับเรา พวกเขากล่าวว่าการนิ่งเงียบเป็นเรื่องผิดธรรมชาติ คนรัสเซียที่ฉลาดควรสามารถติดตามการสนทนา และสร้างความบันเทิงให้คู่สนทนาได้ หากมีการหยุดชั่วคราวในการสนทนา แสดงว่านี่คือการหยุดที่น่าอึดอัดใจ ที่จำเป็นต้องกรอกอย่างเร่งด่วน

การหยุดชั่วคราวที่น่าอึดอัดใจ เป็นสถานการณ์ที่ตึงเครียด เนื่องจากความเครียด เราจึงสามารถให้ข้อมูลที่มีค่า ประนีประนอมตัวเอง หรือสัญญามากเกินไปได้อย่างง่ายดาย เลิกนิสัยพูดก่อนทุกครั้ง คู่สนทนาจะพูดเมื่อถึงเวลา งานของคุณคือรออย่างเงียบๆ คุณถามคำถาม คู่สนทนาก็เงียบ เขาคิดเกี่ยวกับคำตอบ ดีใจ คำถามของคุณกำลังจะเปิดเผยความเจ็บปวดของเขา อย่าขัดจังหวะ

เมื่อถึงเวลา คู่สนทนาจะทำลายความเงียบนั้นเอง คุณได้ตอบคำถามโดยละเอียดแล้ว คู่สนทนาเงียบ อย่าตกใจ เป็นไปได้มากที่เขาจะเงียบโดยเจตนา เขาเข้าใจว่า คุณไม่สบายใจกับการหยุดชั่วคราว คุณจะทำลายมันและโพล่งออกมามากเกินไป หากคุณเริ่มตื่นตระหนก ให้พักหายใจ หาข้อแก้ตัวและออกไปที่โถงทางเดินหรือดื่มน้ำ แม้แต่ช่วงพักห้านาทีก็ช่วยให้มีสติสัมปชัญญะได้

หากคุณไม่ทราบคำตอบของคำถาม ให้หยุดพัก มีการล่อลวงให้โกหก หยุดพัก ข้อเสนอของคุณไม่เหมาะกับ ลูกค้า นักเจรจาที่ดี จะคอยจับตาดูการจองของลูกค้าอย่างใกล้ชิด ความไม่แน่นอนใดๆ ในน้ำเสียงเป็นเหตุผลที่ต้องระวัง ผู้เจรจาระบุคำตอบที่สำคัญสามครั้ง ถ้าถูกใจวันนี้จะสั่งลามิเนทนี้ที่ร้านนะครับ พรุ่งนี้คนงานจะเริ่มปูพื้นให้พวกเขาในอพาร์ตเมนต์ของคุณ

เราไม่สามารถเปลี่ยนมันได้อีกต่อไป คุณคิดว่ามันเหมาะกับคุณหรือไม่ อันที่จริงฉันไม่แน่ใจ ฉันมีลูกและสุนัขสองตัว แต่อาจไม่ค่อยใช้งานได้จริง คุณต้องปรึกษากับภรรยาของคุณ อย่าคาดหวังให้ลูกค้าชี้แจงรายละเอียดกับคุณอย่างพิถีพิถันและแบ่งปันปัญหา เป็นไปได้มากว่าเขาไม่รู้จักพวกเขาด้วยซ้ำ การรู้คืองานของคุณ

ถ้าคุณซื้อจักรยานเดินได้ ไม่สะดวกที่จะไปทำงาน ไม่เหมาะสำหรับการขับขี่ในเมือง ไม่มีความเร็วสำหรับจักรยานทัวร์ริ่งเหล่านี้ ดังนั้น คุณจะขึ้นเนินได้ยากขึ้น หากคุณยอมรับข้อเสนองานของเรา คุณจะต้องเลิกทำงานอิสระและงานเสริม คุณจะมีรายได้ทางเดียว อย่าตกลงทันที คิดในช่วงสุดสัปดาห์แล้วสื่อสารการตัดสินใจ หากคุณจำนองใน 10 ปี คุณจะต้องจ่ายสองเท่าของค่าอพาร์ตเมนต์

ด้วยการชำระเงินล่าช้าบ่อยครั้ง จะมีปัญหากับการได้รับเงินกู้และการเดินทางไปต่างประเทศ นักเจรจาที่ไม่มีประสบการณ์เชื่อว่าหากเขาพัฒนาแผน B เขาจะปกป้องตัวเองในการเจรจา เขาสันนิษฐานว่า ลูกค้าจะไม่ชอบข้อเสนอแรกของเขา และเตรียมข้อเสนออื่นทันที ดูเหมือนว่าแผน B จะเป็นเอซในหลุม ลูกค้าจะบอกว่า ไม่ และฮีโร่ของเราจะพลาดทางเลือกอื่นทันที

อันตรายอีกประการของแผน ข คือการที่คุณเสนอวิธีแก้ปัญหาให้กับลูกค้าที่คุณเห็นด้วย และเหมาะสมกับเขามากกว่าอย่างที่คุณคิด ทำไมคุณถึงทำข้อเสนอแรกแล้ว ทำไมพวกเขาไม่เสนออันที่สองทันที คุณหลอกลูกค้าหรือเปล่า นักเจรจาที่ดีจะพิจารณาข้อเสนอเพียงข้อเดียวและเจรจาต่อรอง หากลูกค้าไม่ชอบสิ่งนี้ ผู้เจรจาจะจัดการกับเหตุผลทันที

บริษัทของคุณดูแลการบัญชีสำหรับองค์กร ลูกค้าเลือกจาก 4 ข้อเสนอ ลูกค้าตัดสินใจที่จะฝากเงินไว้ในครอบครัว และสั่งซื้อบริการจากพี่เขยไม่ใช่จากคุณ สถานการณ์ในตอนแรกไม่อยู่ในความโปรดปรานของคุณ ความผิดพลาดของคุณคือคุณเข้าไปพัวพันกับการเจรจา รู้เรื่องพี่เขย คุณจัดงานแต่งงานและงานแต่งงานในต่างประเทศ มีคู่หนุ่มสาวเข้าหาคุณ คุณตกลงทุกอย่าง

ได้รับเงินมัดจำ หนึ่งเดือนต่อมา ทั้งคู่ทะเลาะกันและเปลี่ยนใจเรื่องการแต่งงาน โครงการกำลังพังทลาย คุณเสนอให้ลูกค้าทำประกันชีวิต ลูกค้าเอาเงินกู้ออกเมื่อหนึ่งปีที่แล้ว และตามด้วยประกัน คุณไม่สามารถมีอิทธิพลในทางใดทางหนึ่ง เมื่อคุณคิดถึงผลลัพธ์ คุณต้องมี คุณต้องการเจรจาเพื่อยุติในความโปรดปรานของคุณ

บทควาทที่น่าสนใจ :  ฮอร์โมน อธิบายความลับของฮอร์โมนการควบคุมกระบวนการ